فن البيع و التسويق .

فن البيع و التسويق :

افتتح بالتركيز على عميلك :

هناك أربع أمور أساسية يتعين عليك انجازها عبر افتتاحيتك  :

1-    تأسيس علاقة إلفة وود مع العميل .
2-  توضيح هدف اللقاء .
3-  التركيز على العميل .
4-  إقامة جسر مع الاحتياجات .

لا تركز على نفسك كما الكثير من رجال المبيعات ما يضر بالإلفة و المودة وكامل العلاقة .
استعد للعلاقة و خذ وقتك للتخطيط لها .
أهم ما هنالك في كل افتتاحياتك يجب أن يكون : الألفة ثم الألفة ثم الألفة ثم الألفة

 

" طرح الأسئلة بفاعلية هو نصف وظيفة المبيعات "

-  فالأسئلة تثير القضايا السلبية الحقيقية " الاعتراضات " لدى الزبون مما يمكنك من حلها .
-  كي لا يعترض العميل مهد لأسئلتك جيداً ليرحب بها أكثر من الحديث المباشر عن المنتج .
-  الأسئلة الحقيقية و الفعالة فقط هي التي لا تستفز العميل .
-  استعن بكلمات الثناء و المجاملة و إيحاءات الإقرار بما قال العميل .
-  لتنهي حوار الأسئلة هذا بسؤال إختتامي " صامت " و مدروس إجابة العميل عليه تضعه في خانة اليك دونما أن يشعر

 

مستحيل أن لا تبيع إن درست و خططت للنقاط التالية ,
أشهر أسباب رضى العميل عن المنتج المنافس لمنتجك :
-  سعر المنتج .
-  جودة المنتج .
-  مستوى علاقة العمل بين العميل و مورد المنتج المنافس و مدة التعامل و العلاقة الشخصية بينهما .
-  الخدمة المرافقة لعملية البيع ( خدمة التوصيل , خدمة ما بعد البيع ) .
-  شهرة المنتج و مدى ثقة الوسط المحيط بالعميل بهذا المنتج .
-  قد يكون العميل كسولاً لا يملك غير هذا المورد فيتعامل معه !!!

 

أهم عناصر نجاح رجل المبيعات :
الدافع و الحافز – الطاقة و المقدرات و المهارات – التنفيذ و الإصرار في التنفيذ – التوقعات و الدراسات الموضوعية .

 

تعلم الفرق بين الاصرار والالحاح فكن مثابرا ذو اصرار ولاتكن ملحا فالمثابرة والاصرار معناها استمرار العرض بين فترة وأخرى وفقاً لحالات العميل مع ابتكار أساليب عرض جديدة أما الالحاح فهو اتمام الصفقة بأى شكل من الأشكال وبغض النظر عن أى عامل .